人們之所以會購買你的產品或者服務，就是因為他們有一些亟待解決的問題。網絡品牌營銷公司舉例來說，如果你是一名商業培訓師，專門解決生活與工作之間的平衡問題，那么你的顧客愿意花錢花時間與你共事的原因，就是他們目前處于失衡狀態。如果你的公司是修葺屋頂的公司，你的顧客雇用你就是因為他們的房子少了一塊木瓦。在這兩個事例當中，“失衡”和“木瓦破損”就是他們需要解決的問題。

在這些問題的背后是顧客的痛苦，也就是問題發展惡化的風險。網絡品牌營銷公司介紹工作和生活的平衡問題可能會影響到一個人的人際關系和工作能力。缺損的木瓦可能會導致房屋受水侵蝕，如果不妥當解決，將會付出更昂貴的維修費用。

在痛苦的背后又是恐懼。這種恐懼是顧客懼怕的各種“萬一”，讓你的顧客徹夜難眠，腦海中始終浮現出更悲觀的結果。生活和工作的平衡出現問題之后，可能會導致離婚，孩子成為少年犯，甚至破產。房屋受到侵蝕后可能需要更換全部的屋頂，甚至還會造成房屋結構損壞，要付出高昂的維修費。

你的起決定作用的價值就是用自己獨特的方式闡述這些問題、痛苦和恐懼。網絡品牌營銷公司認為如果你成功的銷售了自己的產品和服務，原因就是你完成了下面的兩件事：完美地解決了自信心和人民幣的問題，并應對了這些問題和它們背后的痛苦、恐懼。要解決自信心和人民幣的挑戰，就要說服你的潛在顧客，讓他們相信你有他們沒有的技術和能力，并幫他們節省開銷，他們會因此取得更好的結果。你要保證自己能夠完美地解決更開始的問題，不會讓他們感受到隨后的痛苦和恐懼，并以此一舉解決問題、痛苦和恐懼。